آموزش گروهی پرسنل و مبانی آن

مبانیِ آموزش پرسنل به صورت گروهی از این قرارند: 1. اطلاع رسانی2. نمایش

3. رایزنیدر روش اطلاع رسانی، که روشی سنتی برای انتقال اطلاعات و دانستنی هاست ، نکات آموزشی در قالب سخنرانی و چارت ها و جداول به هنرجویان منتقل می شود. در روش نمایش، انتقال اطلاعات و دانستنی ها از طریق نمایش عملی و عینیِ نکات آموزشی توسط استادِ فروش یا فروشنده ای مجرب (دِمو) انجام میشود. سومین روش آموزش گروهی، تبادل تجارب و دانسته های فروش در میان افراد حاضر در جلسهء گروهی آموزشی است. این تبادل اطلاعات، تحت نظر سرپرست یا استاد آموزشِ گروهی جریان پیدا میکند. در این حالت، هر یک از شرکت کنندگان، علاوه بر خودش، در پیشرفت و آگاهیِ دیگران نیز نقش دارد. این روش، چنانچه بصورت دقیق و اصولی انجام بگیرد، بسیار نتیجه بخش و دستاوردهای آن در بلندمدت در عملکرد پرسنل فروش مشهود خواهد بود.

نویسنده:محمد غفاری - مشاور فروش و بازاریابی حرفه ای

تلفن: [phone]

ایمیل:[e-mail]

وبسایت: www.mohammadghaffari.com

آموزش پرسنل فروش به شیوهء کنفرانس

شیوهء آموزش پرسنل به صورت کنفرانس، مزایا و معایبی دارد که در اینجا بطور خلاصه به آنها اشاره میکنیم.

در شیوهء کنفرانس، کلیهء پرسنلی که بایستی تحت آموزش باشند در محیطی دور هم جمع میشوند، و در عین حال که توسط مدرس، آموزشهایی را دریافت میکنند، دیدگاه ها، آموزش ها، عقاید موافق و حتی مخالف خود را با یکدیگر سهیم میشوند، و این علاوه بر ایجاد جو رقابتی، علاقهء وافری را برای پیگیریِ جلسات بعدی آموزش در پرسنل برمی انگیزد. نکتهء قابل توجه این است که در این جلسات، نکات آموزشی به پرسنل ارائه میشود، نه دستورالعمل های از پیش تعیین شده و برنامهء بستهء کاری. در چنین محیط جمعیِ آموزشی ای، همهء اعضای پرسنل شرکت فرصت ارائهء دیدگاه ها و ارزیابی نکات آموزشی را دارند. در نتیجه هم روحیه و اعتماد به نفس بالاتری خواهند داشت و هم اینکه نیروی تفکر تحلیلیِ آنها تقویت می شود و رشد میکند.هر چند، در این روش، پروسهء آموزش کُند و پر هزینه است و برای آموزش پرسنل تازه کار یا کم تجربه نیز مناسب نیست ولی در کل آموزش بازاریابی و فروش و مشاوره بازاریابی و فروش نیز کاربردی میباشد.

نویسنده:محمد غفاری - مشاور فروش و بازاریابی حرفه ای

تلفن: [phone]

ایمیل:[e-mail]

وبسایت: www.mohammadghaffari.com

چرا پرسش نامه مدیر فروش؟!

کسب اطلاعات از متقاضیان استخدام در اغلب شرکت ها، از طریق فرم استخدام یا پرسشنامه انجام میگیرد. از مزایای این نوع جمع آوری اطلاعات این است که تمامی اطلاعات به صورت استاندارد و سازماندهی شده و یکسان از همهء متقاضیان دریافت میشود و در نتیجه ارزیابی آنها نیز بدون هیچ تبعیض و کم و کاستی و با دقت بالا انجام میگیرد. از طریق این پرسشنامه ها میتوان میزان مهارت ها و هوش و توانایی های متقاضیان را مقایسه کرد و سنجید و در عین حال در وقت مدیر فروش نیز صرفه جویی قابل توجهی میشود، چون از طریق این پرسشنامه ها، متقاضیان ناکارآمد یا نامناسب، در همان نگاه اول مشخص میشوند و نیازی به بررسی بیشتر آنها نخواهد بود.

از سوی دیگر این پرسشنامه ها میتوانند بانک اطلاعاتی متقاضیان پست های شغلی مختلف را در اختیار مدیر بازاریابی و فروش قرار دهند تا بتواند برای موقعیت های شغلی آینده از آنها استفاده کند، ضمن اینکه بخش مهمی در رزومهء کاری مدیر فروش به شمار میروند.

با توجه به نکاتی که عنوان شد، میتوان هنوز هم پرسشنامه را یکی از بهترین شیوه های ارزیابی متقاضیان استخدام دانست.

نویسنده:محمد غفاری - مشاور فروش و بازاریابی حرفه ای

تلفن: [phone]

ایمیل:[e-mail]

وبسایت: www.mohammadghaffari.com

مدیریت زمانِ فروش برای پرسنل فروش

یکی از بزرگترین کمک هایی که مدیر فروش و مدیر نظارت بر واحد فروش (سوپروایزر) میتواند برای واحد فروش خود انجام دهد، مدیریت زمان محدودی است که برای فروش محصولات/ خدمات در اختیار آنهاست. یکی از بهترین ویژگی های فروشندهء خوب، تواناییِ او در مدیریتِ خودش است Self-management

فروشنده قبل از برقراری تماس با مشتری باید ابتدا برای فرآیند فروش خود و معرفی محصول خود برنامه ریزی کند تا بتواند کوتاه ترین و در عین حال نافذترین و مؤثرترین تماس را داشته باشد. گاهی لازم است فروشنده قبل از برقراری تماس با مشتریان خود، بروشور یا توضیح مکتوبی از محصولات را برای آنها ارسال کند و از این طریق، زمان تماس های بعدی را تا حد زیادی کاهش دهد. از دیگر وظایف مدیریتیِ فروشندهء حسابگر این است که قبل از تماس های بعدی و پیگیری تماس های قبلی، ابتدا بسنجد و تعیین کند که آیا توضیح بیشتر برای محصولات نیاز هست یا خیر و اینکه آیا زمانِ بستنِ فروش و نهایی سازیِ آن رسیده یا نه. این فروشنده است که باید تعیین کند برای هر یک از مشتریان بالقوهء خود چه برنامه ای را دنبال کند تا از زمان موجود، حداکثر استفاده را ببرد. گاهی بسته به شرایط لازم است فرآیند فروش خارج از ساعات کاری ادامه پیدا کند، یعنی صبح خیلی زود، یا ساعات آخر بعد از ظهر و اوایل شب. در این مواقع، میتوان به نقش خطیر و مهم برنامه ریزی در فروش و مشاوره بازاریابی  پی برد.

نویسنده:محمد غفاری - مشاور فروش و بازاریابی حرفه ای

تلفن: [phone]

ایمیل:[e-mail]

وبسایت: www.mohammadghaffari.com

نظارت بر واحد فروش… ابزاری تعیین کننده

مدیریت کارآمد و نظارت مناسب و سنجیده، تأثیر عمیقی بر روحیهء واحد فروش در هر سازمانی دارد. در صورتی که مدیریت و نظارت، دچار ضعف باشد، نتیجهء آموزش های فروش به واحد فروش، چندان رضایت بخش نخواهد بود. علاوه بر این، برقراری روابط گرم و صمیمانه در میان پرسنل واحد فروش و هماهنگی ها و تفاهم کافی میان آنها، بخصوص وقتی تعداد آنها بسیار بالاست، در دستیابی به فروش بالاتر در فضایی سالم کمک بسیاری میکند. برای تضمین جریان خروجیِ روان محصولات به بازار و سودآوریِ مستمر و مطمئن، لازم است مدیر فروش در زمان و مکان مناسب، دستورالعمل ها و دستورات ضروری را صادر کند و کنترل عملکرد واحد خود را در مسیر مناسب حفظ کند. برقراری صمیمیت و روابط سالم در کنار فضای رقابتی و با جوهرهء دسیپلین و اقتدار در پیکرهء واحد فروش، نقش کلیدی در بازدهی بالای دپارتمان دارد. نظارت بر حفظ این موارد در مسیر صحیحشان،آموزش بازاریابی و فروش و مشاوره بازاریابی از وظایف همیشگی مدیر واحد فروش است .

نویسنده:محمد غفاری - مشاور فروش و بازاریابی حرفه ای

تلفن: [phone]

ایمیل:[e-mail]

وبسایت: www.mohammadghaffari.com