رفتار با مشتری

در اینجا می خواهم در مورد این قانون کلی صحبت کنم که یک مشتری به عناوین و به شکل های مختلف باید حس کند برای شما مهم است و به او توجه دارید. نه تنها در زمینه ی فروش، بلکه حتی در چهار چوب خانوادگی و اجتماعی نیز ما تا زمانی که احساس کنیم مورد توجه و علاقه ی اطرافیانمان هستیم، و آنها برای ما و نیازها و خواسته هایمان ارزش قائل هستند، احساس خوب پیدا می کنیم. در حالی که، وقتی مورد بی توجهی قرار می گیریم، مثل کودکی می شویم که مورد بی مهری و بی توجهی پدر و مادر خود قرار گرفته است. مضطرب می شویم و احساس ناامنی می کنیم.

همین قانون در مورد رفتار و برخورد با مشتری نیز صدق میکند: مشتری نیاز دارد هم هنگام خرید از شما و هم وقتی به مشکل برمی خورد و به شما مراجعه می کند، مورد توجه شما واقع شود. همیشه باید در هر معامله و تجارتی که انجام می دهید، به روابط انسانی بیشتر از مسائل فنی و ریزه کاری های تخصصی اهمیت بدهید. ما در تمام روابط خانوادگی، کاری و اجتماعی خود، به نوعی داریم در همین مسیرِ خرید و فروش راه می رویم. یا چیزی را می خریم، یا چیزی را می فروشیم. در این خریدها و فروش ها همیشه کسانی برنده هستند که ارتباطات قوی تر و صمیمانه تری را بر پایه ی اعتماد تشکیل می دهند.

لینک مقاله

 

کالا وپیشنهاد فروش-بخش1

از ابتدای پیدایش بشر تاکنون همواره اینطور بوده که هر جا کسب و کاری شکل گرفته یا معامله ای انجام شده، یک علت و نقطه ی شروع داشته است. یعنی چه؟! یعنی اینکه فردی به فرد دیگر کالا یا خدمتی را پیشنهاد داده است و نتیجه اش اتفاق افتادن معامله یا شکل گرفتن کسب و کاری برای ارائه ی آن کالا یا خدمت خاص است!

وقتی کسی میخواهد درباره ی خریدنِ کالا یا خدماتی تصمیم گیری کند، اول در ذهن و درون خودش درباره ی آن فکر میکند و مکالمه ای درونی در او اتفاق می افتد و قضیه را چند بار بالا و پایین و سبک و سنگین میکند. این گفتگوی درونی تعیین کننده ی تصمیم مهمی است. آن را جدی بگیرید! اگر در کار فروشتان که در واقع یک نوع پیشنهاد به طرف مقابل (یعنی مشتری) است، به آسایش و آرامشِ فکری او بی توجه یا کم توجه باشید، برای به نتیجه رساندن این پروسه به مشکل برمی خورید.

لینک مقاله

کالا و پیشنهاد فروش-بخش2

مارک جوینز

 ریسک پذیر باشید و  جسورانه و شجاعانه دست به عمل بزنید!

دیوانه وار و بدون هیچ تردیدی به کارهای جدید دست بزنید و تجربیات تازه و ارزشمند کسب کنید.

سراغ کارهای بیهوده ای که نتیجه و فایده ای برایتان ندارند نروید و فقط روی کارهایی که شما را به اهدافتان میرسانند متمرکز شوید. انرژی و وقت تان را بیشتر روی کسانی سرمایه گذاری کنید که فکر می کنید به احتمال زیاد پیشنهاد شما را خواهند پذیرفت (مشتریان احتمالی) و تلاش شما در موردشان بی نتیجه نخواهد ماند.

در فرآیند فروش واقعیتِ انکارناپذیری وجود دارد که میگوید: هزینه ی فروش به مشتریِ موجود و فعال، بسیار کمتر از هزینه ی جلبِ مشتری جدید است. به این نکته همیشه توجه کنید و بیشتر هوای مشتری های فعلی تان را داشته باشید!

سعی کنید مقداری ارزش افزوده ی مازاد بر حد متعارف (چاشنی) به پیشنهادات خود اضافه کنید تا میزان مقاومت مشتری ها کمتر و اشتیاق شان برای خرید بیشتر شود.

لینک مقاله

 

برای فروش محصولاتم از کجا شروع کنم؟!

. قبل از اینکه بخواهید برای فروش محصولات خودتان با مشتری گفتگو کنید، ابتدا باید ذهن مشتری تان را از مشغله هایی که دارد جدا کنید و سعی کنید توجه او را از مسائل جانبی به سمت حرفها و سؤالات خودتان جلب کنید. پیش از این گفتم که برای جلب توجه و جذب مشترییا باید مرتب از او سؤالات مناسب و جذابی بپرسید یا اینکه به نحوی با او صحبت کنید که متوجه شود کلید حل مشکل او و راز برطرف شدن نیاز او در دستان شماست. به خاطر داشته باشید که اولین سؤالی که در ذهن مشتری شکل میگیرد این است که «به چه دلیل باید به حرفهای شما گوش بدهم؟! آخر سر، چه سود و منافعی از این گفتگو عایدم خواهد شد؟» از عبارات و پرسش هایی استفاده کنید که برای مشتری جذابیت و گیرایی داشته باشد.

2. واضح است که وقتی برای خرید لباس یا لوازم خاصی به فروشگاه مراجعه میکنیم، فقط هنگامی دست به جیب میشویم و کالایی را میخریم که اولاً آن کالا جذابیت و زیبایی لازم را بر اساس علایق و نیازهای ما داشته باشد و دوم اینکه فروشنده در ارائه ی توضیحات لازم در مورد کالاهایی که می پسندیم و اینکه چقدر این کالا با نیازهای ما هماهنگ است موفق و شفاف عمل کند. در نتیجه شما هم با معرفی کامل و واضح تمام ویژگی ها و امتیازات محصول تان میتوانید مشتری را نسبت به آن علاقمند کنید. و...

لینک مقاله

فروشنده یا مشاور! مسئله این است

پول و موقعیت شغلی: دو هدفی که انگیزه ی شما برای فروش بیشتر هستند!

برای اینکه در مسیر فروشِ موفق تلاش بکنید، نیاز دارید به چیزهای ارزشمند و جذابی فکر کنید تا بتوانید با انرژی و انگیزه ی بیشتری برای فروش بیشتر گام بردارید. محکم ترین و جذاب ترین انگیزه های شما، دستیابی به پول و ثروت بیشتر و موقعیت شغلی بالاتر است. با وجود این دو، بدون شک، هم زندگی بهتر و باکیفیت تری خواهید داشت، هم از موقعیت اجتماعی بالاتری برخوردار خواهید شد و هم با داشتن پول و موقعیت بهتر، با انگیزه ی بیشتری برای فروش موفق تر تلاش خواهید کرد و در نتیجه پول بیشتر و بیشتری را به زندگی و کسب و کارتان سرازیر خواهید کرد. به عبارت دیگر: انگیزه یعنی پول بیشتر و پول بیشتر یعنی انگیزه ی بیشتر برای تلاش و موفقیت افزون تر. این چرخه ی مطلوبی است که به رشد و پیشرفت سریع شما کمک میکند.

در کار فروش، هرچقدر پیشرفت بیشتری داشته باشید، فرصت های طلایی بیشتری بر سر راهتان قرار میگیرد. به گفته ی دکتر توماس استنلی، یکی از نویسندگان کتاب «همسایه میلیونر»: "5درصد از میلیونرهای مستقل آمریکا را فروشندگانی تشکیل میدهند که برای شرکتهای دیگر کار کرده اند."

این گروه از فروشنده ها چگونه به این نقطه رسیده اند؟ 1. در کار فروش به پیشرفت و موفقیت دست پیدا کرده اند 2. با استفاده از فروش موفق و درآمدِ بالا، استانداردهای بلندبالایی را برای زندگی خود تعریف کرده اند و 3. بخش زیادی از درآمد خود را ابتدا پس انداز کرده اند و وقتی به حد قابل توجهی رسیده، آن را در بستر مناسبی سرمایه گذاری کرده اند.

لینک مقاله