ترسیم اهداف

چگونه میتوانید زودتر از آنچه که فکرش را می کنید به خواسته هایتان دست پیدا کنید! 

موفقیت یعنی تعیین اهداف و هر چیزی غیر از اهداف، در حاشیه قرار میگیرد. این یکی از بزرگ ترین کشفیات بشر در سرتاسر طول تاریخ بوده و هست. فقط وقتی زندگی شما زیبا و پُربار می شود که دقیقاً و به وضوح برای خودتان مشخص کنید چه میخواهید. سپس برای دستیابی به آن برنامه و پلان طراحی کنید و هر روز از زندگی تان را صرف کار کردن بر روی این برنامه و تحقق آن کنید.

ناپلئون هیل میگوید: "نخستین و اصلی ترین دلیل شکست و ناکامی انسان ها این است که برنامه های ناکارآمد خود را با برنامه های جدید و نتیجه بخش جایگزین نمیکنند."

لینک مقاله

نکاتی مهم که در معرفی محصول باید رعایت شود

با نگاهی به کتاب "روانشناسی فروش" اثر برایان تریسی

نکته ای که در فروش باید همیشه مد نظر داشته باشید این است که همیشه و در هر شرایطی باید به تمام جوانب کار توجه کنید!

نوع و طرز لباس پوشیدن شما و وضعیت ظاهری تان در قضاوت و حسی که مشتری و خریدار در مورد محصول شما و کیفیت آن دارد تأثیر میگذارد.

از آنجایی که لباس شما 95 درصد از بدن و ظاهر شما را پوشش می دهد، بنابراین لباسی که بر تن میکنید و میزان آراستگی ظاهری تان در واقع 95 درصد از تأثیر اولیه ی شما بر روی مشتری را تشکیل میدهد. بنابراین در مورد نوع لباس و ظاهری که در جلسات فروش برای خود انتخاب میکنید دقت کافی را داشته باشید.

بیش از 95 درصد از تأثیر که در همان برخورد اول بر روی مشتری میگذارید، مربوط است به ظاهر و طرز لباس پوشیدن شما. هرگز از تأثیر تعیین کننده ی ظاهر و لباس هایتان بر روی ذهن نیمه هوشیار مشتری تان غافل نشوید.

مواظب عملکرد و رفتارتان در همان 30 ثانیه ی ابتدایی جلسه با مشتری خود باشید! سعی کنید در این 30 ثانیه توجه و اعتماد او را جلب کنید. در همین مدت کوتاه، میتوانید ذهنیت مثبتی برای خرید کردن در او ایجاد کنید.

15 تا 20 کلمه ای که در همان ابتدای جلسه با مشتری از دهان شما خارج میشود، سرنوشت و تکلیف بقیه ی گفتگو بین شما و مشتری را مشخص میکند. اینجاست که میگویند: "مواظب حرف زدنتان باشید!" نکته: خوش پوش ترین و شیک ترین فروشندگان، همیشه بیشترین درآمد را دارند.

اولین کلمات و جملاتی که در حضور مشتری مورد استفاده قرار میدهید باید مثل پرتاب یک آجر به شیشه ی پنجره یا اتاقی که مشتری در آن نشسته، توجه او را بطور کامل به خود جلب و معطوف کند. یا سؤالی را با او مطرح کنید که تمام ذهنش را به خود مشغول کند. همه ی این کارها، قبل از صحبت در مورد کالا و خدمات شما اتفاق می افتند. اشخاصی که میز کار مرتب و تمیزی دارند، در مقایسه با کسانی که میز و ابزار کاری به هم ریخته و آشفته ای دارند، بهره وری و بازدهی کاری بیشتری دارند.

لینک مقاله

راههای اعتمادسازی و غلبه بر تردید مشتری

با نگاهی به کتاب "روانشناسی فروش حرفه ای"، اثر برایان تریسی

حجم بالایی از مشتریان ما را کسانی تشکیل میدهند که نه نظر مثبت دارند و نه نظر منفی قطعی. به عبارتی رأی شان به فروشنده، رأی ممتنع است. این حجم از مخاطبان شما، حدود 40 درصد از مشتریان را تشکیل میدهند که حجم قابل توجهی است. اگر بتوانید این گروه از مشتریان بلاتکلیف را به رأی مثبت به خودتان و خرید محصولتان ترغیب و متقاعد کنید، در واقع توانسته اید تغییر و تحول عظیمی در حجم فروش تان بوجود آورید. به عبارت دیگر، کسانی که محصول شما و محصول رقبای شما را نمیخرند، یعنی همین 40 درصد، اگر بتوانید به خرید کردن ترغیب شان کنید، بزرگ ترین منبع خرید شما هستند.

وقتی خریدار شما برای تصمیم گیری با تردید روبروست، میتوانید این دو سؤال مهم را از او بپرسید:

-در چه صورتی ممکن است به خرید این کالا/خدمات علاقمند بشوید؟ -در چه موردی قانع نشده اید که این محصول را خریداری نمیکنید؟ قبل از اینکه با مشتری تان روبرو شوید، ابتدا چند نفس عمیق بکشید، آرامش خود را حفظ کنید، تصویرسازی مثبت داشته باشید و از تلقین های روحیه بخش کمک بگیرید.

اولین کاری که باید بکنید این است که شرایطی را فراهم کنید که مشتری بتواند به راحتی به حرفهای شما گوش بدهد( مشتری مداری). برای این منظور،

باید این چند نکته را رعایت کنید: -وقتی تلفنی صحبت میکنید، از جای خود بلند شوید.
-هنگام برقراری مکالمه، تا پایان مکالمه همیشه لبخند به لب داشته باشید.
فراموش نکنید که قبل از هر اقدامی، ابتدا تصویرسازی ذهنی کنید! هرگز انتظار نداشته باشید مشتری هایتان با شما تماس بگیرند! پیگیر بودن، یکی از مهمترین وظایف شماست.

هر چه با مشتریان راضی خود بیشتر حرف بزنید و با سؤالات مناسب، اطلاعات بیشتری را درباره ی ذهنیت و برداشتی که از نقاط ضعف و قوت محصولتان داشته اند بدست بیاورید، و با دقت به اظهارات و جواب هایشان گوش کنید، در جریان همین بده و بستان ها، هر چه را که نیاز دارید در اختیارتان قرار خواهد گرفت. به این ترتیب، قدم های محکم تری را در فروش خواهید برداشت و سریع تر و بهتر از گذشته فروش خواهید کرد.

لینک مقاله

تیپهای شخصیتی مشتری و راهکارهای مذاکره با آنها

با نگاهی به کتاب "روانشناسی فروش"، اثر برایان تریسی در فروش

روزانه، ما با شش تیپ شخصیتی روبرو هستیم: اولین تیپ شخصیتی خریداران که 5 درصد از کل خریداران را تشکیل میدهند، آنهایی هستند که نسبت به محصول و پیشنهاد شما کاملاً بی تفاوت و بی اعتنا هستند. حتی اگر به این گروه از خریداران، بگویید که اگر فقط 5000 تومان از شما خرید کنند، شما یک جایزه ی 100هزار تومانی به او هدیه میدهید، باز هم حاضر به پرداخت پول و خرید کردن نیستند.

تیپ دوم خریداران، گروهی هستند که حتماً از شما خرید میکنند! این گروه هم بیش از 5 درصد از خریداران را تشکیل نمیدهند. این گروه که درست نقطه ی مقابل خریداران بی تفاوت هستند، با اطمینان خرید میکنند و خیال فروشنده راحت است که پیشنهادش با موافقت روبرو خواهد شد. از هر 20 مشتری ای که سر راهتان قرار میگیرند، به زحمت به بیش از یک مشتری قطعی و حتمی برمیخورید. نکته ی مهم این است وقتی با این گروه از خریداران روبرو میشوید، حتماً همان چیزی را که به آنها پیشنهاد داده اید و خرید آن را پذیرفته اند به آنها بفروشید.

تیپ سوم خریداران، خریداران تحلیلگر است که حدود 25 درصد از کل خریداران را به خود اختصاص میدهند. برای اینکه بتوانید به این گروه از مشتری ها بفروشید، باید با نشان دادن محصول و توضیحات و شفاف سازی در مورد آن، ذهنیت روشن و مطمئنی در مشتری ایجاد کنید تا او در بالا و پایین کردن محصول ارائه شده، به هیچ نکته ی منفی ای برنخورد.

لینک مقاله

قطعی کردن فروش به کمک همدلی با مشتری

با نگاهی به کتاب "روانشناسی فروش"، اثر برایان تریسی

این ذهن و کیفیت افکار شماست که نوع و کیفیت زندگی تان را مشخص میکند. بنابراین اگر همیشه در حال یادگیری باشید، ذهن و افکار بهتری خواهید داشت و زندگی بهتری را خواهید ساخت.

نورمن وینت پیل: "هیچ حقیقتی جز نگرش شما وجود ندارد! این نوع و کیفیت نگرش شماست که موفقیت یا شکست شما را رقم میزند." از آنجایی که ذهن نیمه هوشیار شما به شدت تحت تأثیر افکار ذهن هوشیار (همین ذهنی که با آن حس، تجربه و فکر میکنید) قرار دارد، وقتی سعی کنید که تمام اهداف و خواسته هایتان را همیشه و در هر شرایطی تجسم کنید و در ذهنتان (ذهن هوشیار) برای آنها تصویر بسازید، میتوانید با این کار ذهن نیمه هوشیار و ناهوشیارتان را (که مسئول اعمال و اتفاقات غیرارادی است) تحریک و برانگیخته کنید تا تصاویری را که از ذهن هوشیارتان در خود ذخیره کرده، از طریق هدایت غیرارادی تصمیمات و عملکرد شما، آن تصاویر را به واقعیت تبدیل کند و در دنیای بیرون، تحقق بخشد. (مجله ساکس) مشتری ها در هر روز بطور متوسط در معرض حدود 3000 پیام بازرگانی قرار میگیرند.

یکی از بهترین روش هایی که میتوانید برای گفتگو با مشتری مورد استفاده قرار دهید این است که صحبت هایتان را با این جملات شروع کنید: خریدار عزیز! از اینکه این فرصت را به من دادید که با هم صحبتی داشته باشیم متشکرم. لطفاً راحت باشید. قصد من از گفتگو با شما این نیست که بخواهم چیزی را به شما بفروشم…"

لینک مقاله