اشتباهات فروش

قبل از اینکه سراغ صحبت اصلی مان برویم، لازم میدانم به نکته ی مهمی اشاره کنم: استفاده ی نادرست از کلمه ی بازاریابی به جای کلمه ی فروش.

با احترام به تمام همکاران و متخصصان عرصه ی بازاریابی و فروش، باید بگویم که متأسفانه در اغلب مقالات تحقیقاتی، آموزشی و اطلاع رسانی بازاریابی و فروش، این دو کلمه به اشتباه بجای یکدیگر استفاده می شوند، به ویژه، واژه ی بازاریابی که اغلب بجای فروش بکار برده می شود. بازاریابی و فروش دو مقوله با معانی مجزا و اما وابسته به هم هستند. بازاریابی که عمدتاً مرحله ای پیش از واردات یا تولید محصول است، بطور خلاصه، به فرآیند بازارسنجی و ارزیابی ظرفیت و کشش و تمایلِ بازار برای محصول تولیدی/وارداتی و سنجش میزان و حجم استقبال مشتریان و نیازِ آنها از این محصول یا خدمات اشاره دارد. اما فروش که جزئی از پیکره ی بازاریابی به شمار می آید، مرحله ای است پس از تولید یا واردات که در آن کالا یا خدمات به مشتریانی که از طریق بازاریابی سنجیده و شناسایی شده اند، از طریق شیوه های تخصصی و حرفه ای ارائه می شود. بنابراین وقتی داریم به شیوه های فروش از طریق تلفن اشاره میکنیم، منظورمان فروش تلفنی است، نه بازاریابی تلفنی. ما کالا یا خدمات را اکنون موجود و درد دسترس داریم و می خواهیم از طریق تلفن با شماره های مشخصی تماس بگیریم و آنها را از وجود این کالا یا خدمات و اینکه از طریق خرید این کالا یا خدمات، چه منافعی نصیب شان خواهد شد آگاه کنیم. بنابراین قصد داریم از این به بعد، واژه های بازاریابی و فروش را به درستی مورد استفاده قرار دهیم. در ادامه به چند اشتباه رایجی که فروشندگان تلفنی مرتکب می شوند و تماس های خود را با شکست مواجه می کنند اشاره می کنم.

 لینک مقاله