شیوه ها و اصول اولیه کسب اعتبار در فروش

در مقالات قبلی، به کسب اعتبار و حسن شهرت به عنوان یکی از شیوه های اصلی برای برطرف کردن ترس و تردید مشتری برای خرید محصول اشاره کردیم. در اینجا این موضوع را بررسی میکنیم که چگونه میتوان به سطح مناسبی از اعتبار در فروش و تجارت پیدا کرد:

نکته ی اول: اولین اعتباری که مهم تر از هر اعتبار دیگری در نتیجه ی فروش تأثیر میگذارد، اعتبار شخصی شماست. اعتبار شخصی شما را در درجه ی اول وضعیت و آراستگی ظاهری تان تعیین میکند. این اعتبار در مجموع از 4 بخش تشکیل می شود: 1. لباسی که میپوشید، 2. چهره و وضعیت ظاهری، 3. ضمائم و احتمالاً زیورآلاتی که در ظاهر شما قابل رؤیت هستند و 4. رفتار و طرز برخورد شما.

لینک مقاله

روش های معرفی محصول و دلایل تردید مشتریان

وقتی دارید برای هدایت مشتری به سمت خرید محصولتان از او سؤال میکنید، بین سؤالها کمی مکث کنید. باید به دقت رفتارها و بازخوردهای مشتری را زیر نظر بگیرید تا متوجه شوید تا به اینجای کار، چه دیدگاه و احساسی نسبت به معرفی و ارائه ی شما از محصول داشته است. فروشندگان موفق، هیچ وقت ذهن مشتری را درگیر و مغشوش نمیکنند. آنها به خوبی سؤالاتشان را مدیریت میکنند و هیچ شتاب و عجله ای از خود نشان نمیدهند. مشتری شما باید فرصت سؤال، اظهار نظر یا اعتراض را داشته باشد، در غیر این صورت آن اعتمادسازی ای که می خواهید شکل نمیگیرد. بسته به نوع فعالیتی که دارید (فروش کالا یا ارائه ی خدمات) میتوانید با ایجاد تغییراتی، از الگوی زیر استفاده کنید:

محصول ما این ویژگی منحصر به فرد را دارد که …… [در اینجا ویژگی ای از محصولتان را که آن را از موارد مشابه متمایز میکند، ذکر میکنید] و با استفاده از این ویژگی میتوانید …… [در اینجا فایده یا منفعت محصول تان برای مشتری را می گویید] ، و منظورم این است که شما …… [سودی را که از این محصول عاید خریدار میشود می گویید].

برای مثال فرض کنید دارید سیستم بازیِ کامپیوتری جدیدی را میفروشید. با استفاده از الگوی بالا میتوانید اینطور با مشتری صحبت کنید: این بازیِ کامپیوتری بخاطر اینکه در آن تراشه ی پردازنده ی پیشرفته ای نصب شده [ویژگی خاص محصول]، میتواند بازی های با گرافیک بالا را هم ساپورت کند [فایده ی بازی کردن با این محصول] و معنایش این است که شما با این دستگاه میتوانید جذاب ترین و پیشرفته ترین بازیهای ارائه شده در جهان را انجام دهید و از کیفیت بالای آن لذت ببرید [سود محصول برای خریدار].

یادآوری میکنم که اگر نتوانید با شناخت از نیازهای واقعی مشتری، ارائه ی خوبی از محصول تان بدهید و نتوانید اعتماد او را جلب کنید، نمیتوانید فروش موفق و مطلوبی داشته باشید.

لینک مقاله

مراحل کلی برای کامیابی در فروش

مراحل فروش موفق را میتوان به سه بخش تقسیم نمود: شفاف سازی قبل از تماس با مشتری: قبل از اینکه با شخص یا شرکتی تماس بگیرید، ابتدا از طریق تمام منابعی که در دست دارید اطلاعات کامل و جامعی را در مورد زمینه ی فعالیت ها و نیازهایی که ممکن است داشته باشند بدست آورید. اگر لازم شد از آن شرکت بازدید کنید یا از کارکنان و پرسنل آن بخواهید بروشورها و اطلاعات لازم را در اختیارتان قرار دهند. هر چه قبل از تماس با آن شخص یا شرکت، اطلاعات و آگاهی بیشتر و ذهن بازتری داشته باشید، ارتباط بهتری بین کالا/خدمات تان و نیازهای مشتری میتوانید برقرار کنید. هیچ وقت از مشتری نپرسید: شما در چه زمینه ای فعالیت میکنید؟!

با این سؤال به مشتری تان می گویید که در زمینه ی کاریِ آنها و نیازهایی که ممکن است داشته باشند مطالعه و اطلاعات کافی ندارید و این بدون شک پیام نامطلوبی برای مشتری خواهد داشت و اطمینان او را سلب خواهد کرد.

هدفهایی که در تماس با مشتری دنبال میکنید:بعد از جمع آوری اطلاعات لازم در مرحله ی قبل، نوبت به بررسی این اطلاعات میرسد و اینکه برای خودتان مشخص کنید: با چه کسی ملاقات خواهید کرد؟ با او در مورد چه مسائلی صحبت میکنید و چه سؤالاتی را با او مطرح خواهید کرد؟ از این دیدار و این گفتگو، میخواهید به چه اهدافی برسید؟

نکته ی بسیار مهم: برای وقت مشتری تان ارزش قائل باشید! مشتریان در مقابل فروشندگانی که از همه لحاظ خودشان را آماده کرده و برای وقت آنها ارزش قائل هستند، واکنش بهتری نشان میدهند. بنابراین قبل از شروع جلسه ی فروش، ابتدا تمام سؤالات و نقطه نظرهایی را که قرار است از مشتری بپرسید بصورت کتبی و مرتب آماده کنید و بین سؤالات چند خط جای خالی بگذارید تا مشتری بتواند یادداشت های خود را درآنجا بنویسد. هنگام ملاقات با مشتری از او بخاطر اینکه وقتش را در اختیار شما قرار داده تشکر کنید و بگویید که بخاطر رعایت حال او و مشغله های کاری اش، دستورالعمل و پرسشنامه ای را آماده کرده اید. مشتریان از اینکه به وقت آنها احترام گذاشته اید بسیار خوشحال خواهند شد و حس خوبی نسبت به شما پیدا خواهند کرد. در لابلای سؤالاتی که در پرسشنامه آمده است، سؤالاتی را که به ذهنتان میرسد بصورت شفاهی بپرسید. با استفاده از این روش، به نتایج شگفت انگیزی دست پیدا خواهید کرد. اینجاست که میتوان گفت به خوبی در جایگاه یک مشاور، و نه فروشنده، قرار گرفته اید.

لینک مقاله

راهکارهای افزایش اثربخشی بازاریابی پیامکی

در اینجا قصد دارم به چند نکته اساسی که میتوانند به نتیجه بخش بودن تبلیغات و بازاریابی پیامکی کمک کنند و البته نکاتی که میتوانند هر نوع و سبک از تبلیغات و بازاریابی را با مشکل یا حتی شکست مواجه کنند اشاره کنم:

متن پیامک تان را با عبارت جذابی که توجه مخاطب را جلب کند و برایش جذاب باشد، آغاز کنید و بعد در مورد جدید و نوین بودن کالا/خدمات تان و تخفیفات یا جوایزی که از پیگیری پیامک تان نصیب مخاطب خواهد شد صحبت کنید. همانطور که در فروش حضوری، همان چند ثانیه ی ابتدای جلسه، و نوع برخورد و ظاهر و کلماتی که بکار میبرید، تعیین کننده ی کیفیت جلسه و نتیجه آن هستند، در اینجا نیز، نخستین کلماتی که برای شروع متن پیامک تان بکار میبرید، تعیین میکنند که چند درصد از مخاطبان شما بقیه ی پیامک را میخوانند و چند درصد آن را پیگیری میکنند یا با شما تماس برقرار میکنند.

برای تأکید بر روی کلمات کلیدیِ متن پیامک تان، میتوانید از کاراکترهایی مثل « »، *، " " و علامت های ! و ؟ استفاده کنید. تجربه و تحقیقات نشان میدهند که مخاطبان روی کلماتی که بین یا در کنار این کاراکترها قرار میگیرند بیشتر توجه میکنند و بیشتر از آنها تأثیر میپذیرند. انتهای متن را هم با عبارتی سؤال برانگیز، کنجکاوی برانگیز یا عبارتی تعجبی و با علائم ؟ یا ! به پایان ببرید.

از آنجایی که فضای پیامک محدود است، بنابراین شما باید متنی را برای مخاطب ارسال کنید که او پس از خواندن آن متوجه شود که میتواند از طریقِ شما کالا یا خدمات مرغوبی را با قیمتی مناسب تر از عرف بازار تهیه کند. اگر قرار است وارد توضیحات بیشتر و جزئی تر شوید، توصیه میکنم این کار را در وب سایت خود یا در ملاقات حضوری به اطلاع مخاطبان خود برسانید.

ساختار و عملکرد ذهن به گونه ای است که هر چه بیشتر ببیند و بیشتر بشنود، و به عبارت دیگر برایش تکرار شود، بیشتر به آن خو میگیرد و اعتماد میکند. به خاطر داشته باشید که مخاطبانی که اکنون با آنها ارتباط برقرار میکنید، پیش از شما از طریق رقیبان شما نیازهای خود را برطرف میکردند. بنابراین باید آنقدر حساب شده عمل کنید تا برتر بودن و قابل اعتماد بودنتان برای آنها روشن و ثابت شود. 

لینک مقاله

زمان ارسال پیامک تبلیغاتی

طبق بررسی های انجام شده، بهترین زمان برای ارسال پیامک تبلیغاتی، ساعت 10 صبح تا 1 بعد از ظهر و عصر از ساعت 4 عصر تا 7 شب است. در صورتی که پیامک شما قبل از ساعت 10 و صبح زود یا بعد از ساعت 7 شب ارسال شود، علاوه بر اینکه بازخورد منفی خواهد داشت و بی نتیجه خواهد بود، ذهنیت مخاطب را نیز نسبت به شما و کالا/خدمات تان تغییر میدهد. در مورد اولویت ارسال در طول هفته، توصیه میشود که پیامک تان را در روزهای میانی هفته (شنبه تا چهارشنبه) ارسال کنید. البته ایام تعطیل و روزهای قبل و بعدشان نیز به علت نیمه تعطیل بودن واحدهای فروش و خلوت بودن خطوط تلفن و موبایل، زمان مناسب تری برای ارسال پیامک و جلب توجه مشتریان است. حد الامکان باید سعی شود که پیامک در کوتاه ترین شکل ممکن، به هدف تبلیغاتیِ خود دست پیدا کند. باید بتوانید در قالب چند جمله ی 4 تا 6 کلمه ای، تمام حرف خود را به مخاطب خود برسانید. از حاشیه پردازی خودداری کنید. مخاطب با خواندن همان چند کلمه ی اولِ پیامک شما، باید متوجه شود کسب و کار شما چیست و قصد دارید چه کالا یا خدماتی را به او بفروشید.

پیامکتان را به هر بانک تلفنی که در دسترستان قرار دارد نفرستید! بین صنف و زمینه ی فعالیت و نوع کالا/خدمات شما و نیازهای مشتری تان باید ارتباط خاصی وجود داشته باشد. دیده شده است که ساعت 9 صبح برای آقایانِ همکارِ من، پیامک هایی با موضوع آرایشگاه، سالن ایروبیک بانوان، مرکز لاغری، بوتاکس و جراحی های زیبایی و مواردی از این قبیل ارسال شده و برای همکاران خانم، پیامک هایی با عنوان کاشت موی تضمینی، سالن بدنسازی آقایان و …!! با اینکه ماهیتِ این اشتباهات جالب و خنده دار به نظر میرسد، اما این قضیه نشان میدهد که بسیاری از مدیران کسب و کار و مراکز تبلیغات پیامکی، حتی با ابتدایی ترین اصول تبلیغات و بازاریابی پیامکی موفق آشنایی ندارند.

لینک مقاله