آنچه رقبا نمی توانند تقلید کنند

شرط می بندم شما هم به دنبال ایده ای هستید که رقبا نتوانند تقلید کنند. بله! شما دقیقا به دنبال ایده جدیدی هستید که رقبا از پس تقلید آن برنیایند. شما ازتقلیدهای رقبایتان خسته شده اید، ازاینکه تا ایده جدیدی را عملی می کنید بلافاصله آنها هم یک کپی از طرح شما را انجام می دهند و فرصت کسب درآمد بیشتر را از شما می گیرند کلافه هستید. شما کلافه هستید چرا که هم اکنون درحال مطالعه کتابی هستید که قرار است به شما بگوید چگونه یک ایده غیرقابل تقلید را درتجارت خود خلق کنید. ایده ای که بر فروش و درآمد شما می افزاید و هزینه های شما را کاهش می دهد. ایده ای که هرگز، هرگز و هرگز قابل تکرار نخواهد بود!؟

لینک مقاله

نکات تعیین کننده در فروش تلفنی

فرض میکنیم که مقدمات تماس با مشتری آماده شده و شما گوشی را برداشته اید و قصد دارید با شماره ی مشتری تان تماس بگیرید. چه کار باید بکنید؟ چه رفتارهایی را باید یا نباید از خودتان بروز دهید؟ برای بهتر پیش رفتن کار، چه نکاتی را باید رعایت کنید؟ چه صحبت ها و رفتارهایی اشتباهات جبران ناپذیری به شمار می آیند؟… در ادامه، به نکاتی اشاره میکنم که نقش تعیین کننده ای در فرآیند فروش و نتیجه بخش بودنِ آن ایفا میکنند:

1. وقتی گفتگوی خود را با مشتری آغاز کردید، باید مکالمه ی خود را هدفمند پیگیری کنید. باید انگیزه ی شما برای موفقیت در صدا و احساسی که به پشت تلفن منتقل میکنید مشخص باشد. مشتری باید حس کند که دارد با فروشنده ای مصمم و بااراده صحبت میکند که به حرفی که میزند و کالا یا خدماتی که می فروشد، اطمینان 100 درصدی دارد.

2. اگر خسته یا گرسنه هستید، بهتر است اصلاً تماس نگیرید. اگر هم زنگ زدید و احساس گرسنگی یا خستگی میکنید، مکالمه را جمع بندی کنید و ادامه ی گفتگو را به وقت دیگری موکول کنید. خستگی و گرسنگی، باعث عصبیت، کم طاقتی، بازده پایین، عدم تمرکز، قدرت ضعیف صدا و لحنِ کسالت بار میشود. کمی استراحت کنید (هر 30 دقیقه مکالمه، 5 دقیقه استراحت)، و چیزی بخورید. در غیر این صورت، با ادامه ی مکالمه، فقط خودتان را خسته کرده اید!

لینک مقاله

 

برقراری ارتباط با مشتری در فروش تلفنی

هنگامی که میخواهید از قطعه چوبی یک کاردستی درست کنید، باید مراقب باشید ارّه را درست بر روی نقطه چینی که روی چوب علامت گذاری کرده اید قرار دهید و برش دهید. چون اگر اشتباه برش دهید، دیگر نمیتوانید چوب برش خورده را به حالت اول برگردانید و دوباره کار را از اول شروع کنید. فرآیند فروش تلفنی هم اینچنین است. اگر به جزئیات بی توجه باشید و کوچک ترین اشتباهی را در ارتباط با مشتری پشت تلفن مرتکب شوید، ممکن است دیگر برای جمع و جور کردن مشکل پیش آمده کاری از دستتان برنیاید و راه بازگشتی نداشته باشید و مشتری را برای همیشه از دست بدهید.

لینک مقاله

 

ترغیب مشتریان از دست رفته به خرید در فروش تلفنی

فرض کردیم که شما مشتری هایی داشتید که اکنون دیگر با شما قطع ارتباط کرده اند و از شما خرید نمیکنند. برای اینکه آنها را دوباره به خرید و همکاری تشویق کنید، چه باید بکنید؟ در جواب باید گفت که ابتدا باید علت قطع ارتباط را متوجه شد و بر اساس آن رفتار و عمل کرد. در تماس تلفنی به مشتری سابق تان می گویید: «سلام. وقت بخیر. …هستم از شرکت …. علت تماس امروزم این است که مدت هاست سعادت نداریم در خدمت شما باشیم. کنجکاو بودم بدونم قطع ارتباط شما دلیل خاصی داشته؟»

بعد از اینکه مشتری مورد نظر به اشکال خاصی در کالا/خدمات شما اشاره کرد، میتوانید در ادامه با استفاده از جملات خاصی، هم حس اعتماد قبلی او را دوباره جلب کنید و هم به او اطمینان بدهید که اشکال مورد نظر برطرف شده و این همکاری بهتر از گذشته میتواند ادامه پیدا کند: «حق با شماست. البته باید بگم که مشتری های که همزمان و پیش از شما از این مشکل گلایه داشتند، مدت هاست مجدداً مشتری پروپاقرص محصولات ما شده اند، چون ما مدتهاست این مشکل را برطرف کرده ایم و کیفیت کالا/خدمات مان را تا حد قابل توجهی افزایش داده ایم. اگر سعادت داشته باشیم و بتونیم مجدداً در خدمت شما باشیم، ممنون میشم اگه بفرمایید چطور میتونیم رضایت شما رو بیش از گذشته فراهم کنیم؟»

لینک مقاله

در فروش تلفنی چگونه با مشتری صحبت کنیم؟

قبل از هر گونه تماسی ابتدا دفتر ثبت تماس های خود را آماده کنید. فراموش نکنید که ثبت تماس ها و نتایج آنها در هر مرحله ای از فروش تلفنیالزامی است و در پیشرفت کار به شما کمک میکند. اکنون شماره هایی پیش روی شماست که هنوز حتی مشخص نیست که بتوانید به درستی سر صحبت را با آنها به گونه ای شروع کنید که صاحبان این شماره ها اشتیاق پیدا کنند با شما ادامه دهند. گفتیم «شروع»! شروع، اولین مرحله از مراحل 4 گانه ی فروش تلفنی است.

مرحله ی شروع یکی از مهم ترین مراحل فروش تلفنی است. چون اگر در این مرحله نتوانید اشتیاق لازم را در مشتری ایجاد کنید، مجبور خواهید شد قید 3 مرحله ی بعدی را بزنید. معمولاً فروشندگان عادی انتظار دارند در اغلب تماس ها جواب نه بشنوند و پیش خودشان بگویند که «خب! مشتری تمایلی نداشت! تقصیر من چیه؟!» اشتباه فروشندگان عادی در همینجاست! اول اینکه کسی که شماره اش را برای بار اول میگیرید و میخواهید او را برای مراحل بعدی مشتاق کنید، هنوز مشتری شما نیست! او فقط مخاطب خشک و خالی تماس تلفنی شماست. این مخاطب فقط یک فرصت برای شماست تا از او یک مشتری بالقوه بسازید و این بستگی به مهارت و پی گیری شما دارد. البته باید به این نکته توجه داشت که اعتماد نداشتن اولیه و جبهه گرفتن مخاطب در تماس ابتدایی یک واکنش غریزی و طبیعی است، یعنی موضع گیری نسبت به فرد ناشناسی که تماس گرفته و ادعا میکند کالا یا خدماتی را ارائه میکند که میتواند کمک حال او باشد و تغییری در زندگی یا کسب و کار او پدید آورد. بنابراین این واکنش منفی و موضع تدافعی را به حساب زیر سؤال رفتن خودتان یا محصولتان نگذارید. این واکنش منفی نشان میدهد که هم شما کمی در باز کردن سر صحبت با مشتری ضعیف عمل کرده اید و هم نتوانسته اید با سؤالات مطلوب و نکته ای، توجه او را به این قضیه جلب کنید که «به نظرم کالایی/خدماتی که این فروشنده داره درباره ش توضیح میده، ارزش بیشتر فکر کردن رو داره…!»

لینک مقاله