اشتباهات فروش

قبل از اینکه سراغ صحبت اصلی مان برویم، لازم میدانم به نکته ی مهمی اشاره کنم: استفاده ی نادرست از کلمه ی بازاریابی به جای کلمه ی فروش.

با احترام به تمام همکاران و متخصصان عرصه ی بازاریابی و فروش، باید بگویم که متأسفانه در اغلب مقالات تحقیقاتی، آموزشی و اطلاع رسانی بازاریابی و فروش، این دو کلمه به اشتباه بجای یکدیگر استفاده می شوند، به ویژه، واژه ی بازاریابی که اغلب بجای فروش بکار برده می شود. بازاریابی و فروش دو مقوله با معانی مجزا و اما وابسته به هم هستند. بازاریابی که عمدتاً مرحله ای پیش از واردات یا تولید محصول است، بطور خلاصه، به فرآیند بازارسنجی و ارزیابی ظرفیت و کشش و تمایلِ بازار برای محصول تولیدی/وارداتی و سنجش میزان و حجم استقبال مشتریان و نیازِ آنها از این محصول یا خدمات اشاره دارد. اما فروش که جزئی از پیکره ی بازاریابی به شمار می آید، مرحله ای است پس از تولید یا واردات که در آن کالا یا خدمات به مشتریانی که از طریق بازاریابی سنجیده و شناسایی شده اند، از طریق شیوه های تخصصی و حرفه ای ارائه می شود. بنابراین وقتی داریم به شیوه های فروش از طریق تلفن اشاره میکنیم، منظورمان فروش تلفنی است، نه بازاریابی تلفنی. ما کالا یا خدمات را اکنون موجود و درد دسترس داریم و می خواهیم از طریق تلفن با شماره های مشخصی تماس بگیریم و آنها را از وجود این کالا یا خدمات و اینکه از طریق خرید این کالا یا خدمات، چه منافعی نصیب شان خواهد شد آگاه کنیم. بنابراین قصد داریم از این به بعد، واژه های بازاریابی و فروش را به درستی مورد استفاده قرار دهیم. در ادامه به چند اشتباه رایجی که فروشندگان تلفنی مرتکب می شوند و تماس های خود را با شکست مواجه می کنند اشاره می کنم.

 لینک مقاله

فروشنده و فروش موفق

هدف شما از تلاش و تکاپوی روزمره چیست؟ چرا به دنبال شغل بهتر، باثبات تر و پردرآمدترهستید؟ پاسخ واضح است! دستیابی به پول و ثروت و رفاه بیشتر. آیا غیر از این است که همه ی ما در هر پست، شغل و جایگاهی، آرزو داریم بهترین موقعیتِ مالی و اجتماعی را داشته باشیم؟ آیا غیر از این است که با استقلال مالیِ بیشتر، به دنبال آزادی و برخورداری از حق انتخاب های بیشتر در زندگی فردی و اجتماعی خود هستیم؟ اینکه از بهترین امکاناتِ رفاهیِ زندگی برخوردار باشیم، بهترین اتومبیل را داشته باشیم، در عالی ترین و شیک ترین خانه ها زندگی کنیم، زیباترین و شیکترین لباس ها را بپوشیم، لوکس ترین و مجلل ترین ویلاها را داشته باشیم، به زیباترین و پرهزینه ترین کشورها سفرکنیم، اوقات فراغت خود را در بهترین مراکز تفریحی و اقامتی سپری کنیم، بهترین و مرفه ترین شرایط زندگی را برای خانواده هایمان فراهم کنیم، آینده ی فرزندانمان را تضمین کنیم، هرگز از لحاظ مالی در مضیقه نباشیم، بدون ترس و محدودیت خرج کنیم و نهایت لذت را در کنار خانواده و عزیزانمان تجربه کنیم؟ آیا لذت آفرین و آرامش بخش نیست که هیچگاه نگران نوسانات تورم، بدهی و افزایش هزینه ها نباشیم و با امنیت شغلی، تمام نگرانی ها را از مسیر آینده ی خود برداریم؟ آیا حسی زیباتر از این وجود دارد که لذت و آسایش و آرامش را در چشم های فرزندان و عزیزانمان ببینیم و به آنها نوید آینده ای مطمئن و سرشار از رفاه و شادکامی را بدهیم؟

 لینک مقاله

تاثیرگذاری بر ذهن مشتری با شناسایی نیازهای مشتری

با نگاهی به کتاب "روانشناسی فروش"، اثر برایان تریسی

یکی از نیازهای اولیه ی همه ی انسان ها داشتن پول و درآمد بیشتر است. هرگاه بتوانید کالا یا خدمات و محصول خود را با سود و منفعت بیشتر برای مشتری گره بزنید و مرتبط کنید، توجه مشتری تان را بیشتر و بیشتر به سمت محصول تان جلب میکنید و در نتیجه اشتیاق بیشتری برای خرید کردن در او ایجاد میکنید.

وقتی دارید چیزی را میفروشید که قرار است ارزش و منفعتی برای خریدار داشته باشد، باید روی ارزش ها و منافعی تأکید کنید و متمرکز شوید که با خرید محصول شما عاید او خواهد شد. بنابراین به جای اینکه در فرآیند فروش سعی کنید به خریدار تخفیف بدهید یا امتیازات خاصی را در اختیارش قرار دهید، سعی کنید ذهن و احساس و افکار او را بر روی ارزش ها و منافع حاصل از این خرید معطوف و متمرکز کنید.

 لینک مقاله

مدیریت و بودجه بندی تبلیغات

دستیابی به پول و ثروت بیشتر نیز از این قانون مستثنا نیست. برای اینکه به پول بیشتری برسید، باید به شکلی دقیق و مؤثر و برنامه ریزی شده سرمایه گذاری کنید. یکی از این سرمایه گذاریهایی که میتواند شما را به موفقیت و ثروت فراوان برساند، تبلیغ کردن است. تبلیغات اگر درست و حساب شده برنامه ریزی و انتخاب شوند، بسیار نتیجه بخش و سودآور خواهند بود. دلیل اینکه روی «درست و حساب شده» بودن تبلیغات تأکید داریم این است که اگر تمامی جوانب را در مورد نحوه ی تبلیغ، نوع، مدت، مکان و اصول کلیِ تبلیغ رعایت نکنید، جز صرف انرژی و اتلاف منابع، نتیجه ای عاید شما نخواهد شد. از سوی دیگر، با مدیریت و برنامه ریزی صحیحِ تبلیغاتی میتوانید افزایش فروش، محبوبیت محصول و در نتیجه سود و پولسازی بیشتر را تجربه کنید و طعم شیرین موفقیت و ثروت را بچشید. میخواهیم روی این نکته تأکید کنیم که نمیتوان به تبلیغات به دید نوعی هزینه نگاه کرد. اما قبل از اینکه بطور دقیق بحث تبلیغات و نحوه ی تعیین بودجه های آن را بشکافیم، لازم است درباره ی مفاهیم خاصی توضیحاتی بدهیم.

همانطور که میدانید، مدیر مالی در هر شرکتی، مسئول کنترل و مدیریت وضعیت مالی و دستور العمل ها و گردش های مالی شرکت است. این مسئولیت شامل کنترل هزینه های تبلیغاتی نیز میشود. از آنجایی که برای تبلیغات هم باید هزینه صرف کرد، بنابراین تبلیغات هم جزو هزینه های مالی شرکت به حساب می آید. هدف شرکتها از هزینه های جاری، دستیابی به اهداف تعیین شده و بالا بردن بازدهی کاری شان است. بنابراین شرکتها بر اساس نتایجی که از این هزینه ها به دست می آورند، در موردشان قضاوت میکنند و به آنها امتیاز و اولویت میدهند.

لینک مقاله

مدیریت بازاریابی

وقتی که بحران مالی ایالات متحده در سال 2008 که زمینه آن مدت ها قبل آماده شده بود آغاز گردید ، مشتریان و دوستان از ما می پرسیدند بحران چقدر عمیق است؟ چه مدتی طول میکشد؟ آنها میخواستند بدانند که آیا بحران یک رکود کوتاه مدت است، یک رکود عمیق است، یاحتی یک رکود بزرگ است. وقتی که در اکتبر 2008 از گری بکر برنده جایزه اقتصادی نوبل همین سئوال پرسیده شد، او جواب داد که، هیچ کس نمی داند، من هم مطمئنا نمی دانم. پیام :به اقتصاد دانانی که می گویند می دانند ، اعتماد نکنید .

واقعیت این است که ما در حال ورود به عصر تلاطم هستیم، عصر تلاطم فزاینده. آلن گرینسپن در کتاب خود باعنوان عصر تلاطم، تجربیات متنوع خود را به عنوان رییس خزانه داری ایالات متحده و یکی از قدرتمندترین مردان جهان شرح داد.گرینسپن مجبور بود با تعداد زیادی از اختلالات اقتصادی و شوک ها مواجه شوند که تنها راهکاری که در اختیار داشت آن بود که دعا کند و از میان آنها با گیجی عبور نمایند. او با موضوعات عمده ای مانند کسری تراز تجاری درحال رشد و تامین مالی صندوق بازنشستگی به علاوه نقش مقررات دولتی مواجه بود.
جهان امروز از هر زمان دیگری به هم پیوسته تر شده است. جهانی شدن و فناوری دو نیروی عمده ای هستند که کمک کردند تا سطح جدیدی از شکنندگی به هم پیوسته را در اقتصاد جهان ایجاد کنند.معنی جهانی شدن آن است که تولید کنندگان یک کشور به صورت فزاینده ای منابع را از کشورهای دیگر وارد می کنند و تولیدات خود را به کشورهای دیگر صادر می نمایند. فناوری به شکل رایانه ها، اینترنت و تلفن های همراه کمک کرده است تا اطلاعات با سرعت نور در جهان پخش می شود. اخبار خوب شامل کاهش هزینه ها است، اما اخبار بد افزایش آسیب پذیری ها می باشد. برون سپاری همواره مدافعان و منتقدان خود را داشته است.در حالی که همبستگی جهانی در دوره های رونق اقتصادی به نفع همه است، اما در دوره های رکود درد و خسارت را با سرعت پخش می کند.
تلاطم چیست؟ وقتی که تلاطم در طبیعت ایجاد می شود آن را میدانیم. تلاطم ویرانی هایی را به شکل گردباد، رعد و برق، طوفان یا سونامی ایجاد می کند. ما بعضی اوقات تلاطم را در مسافرت های هوایی وقتی که خلبانی از ما می خواهد که کمربندها را محکم ببندیم، تجربه می کنیم.در تمامی این موارد، ثبات و قابلیت پیش بینی از بین می رود و به جای آن از نیروهای متعارض و بی رحم ضربه می خوریم، پرت می شویم و زخمی می شویم. بعضی اوقات تلاطم به قدری مداوم است که کل اقتصاد را به سمت رکود هدایت می کند.

لینک مقاله